از چه روش‌هایی کسب درآمد می‌کنید؟
جریان‌های درآمدی (مدل‌های درآمدی)
جریان‌های درآمدی نشان‌دهنده درآمدی است که با ارائه خدمات یا محصول به هر بخش از مشتری کسب می‌کنید. اگر مشتریان قلب مدل کسب‌وکار باشد جریان‌های درآمدی رگ‌های آن هستند.
از خود بپرسید هر بخشی از مشتری واقعاً برای چه ارزشی تمایل به پرداخت پول دارد؟ با پاسخ به این سؤال قادر به ایجاد یک یا چند مدل درآمدی برای هر بخش مشتری خواهیم بود.
هر جریان درآمدی ممکن است سازوکارهای قیمت‌گذاری مختلفی داشته باشد. مثلاً قیمت‌گذاری ثابت، چانه‌زنی، مزایده‌ای، بر اساس مقدار خرید، بازار و….
در کل هر کسب‌وکار می‌تواند شامل دو نوع مختلف از جریان‌های درآمدی باشد:
- درآمدهای یک‌بار پرداخت
- درآمدهای تکرارپذیر یا بابت یک ارزش یا خدمات پس از فروش آن
نکات مهم:
الف- راه‌های گوناگون برای ایجاد جریان درآمدی
- فروش حق مالکیت یک محصول فیزیکی مثل خودرو یا پوشاک
- حق استفاده از خدمات خاص، هر چه خدمات بیشتر پرداخت بیشتر
- حق عضویت یا دسترسی مدام به خدمات
- قرض‌دادن، لیزینگ، اجاره‌دادن، حق استفاده در یک بازه زمانی
- اعطای حق امتیاز یا اهدای نمایندگی و فرانچایز
- انجام تبلیغات برای یک محصول یا خدمات
- انجام خدمات واسطه‌گری – دستمزد کارگزاری
ب- در واقع هر جریان درآمدی ممکن است سازوکار قیمت‌گذاری متفاوتی باشد.
| قیمت‌گذاری مقطوع | قیمت‌گذاری پویا | ||||
| قیمت‌ها از پیش تعیین شده و بر اساس متغیرهای ثابتی هستند | قیمت‌ها بر اساس شرایط بازار تغییر می‌کنند | ||||
| فهرست قیمت | قیمت‌های مقطوع برای کالا و خدمات یا سایر ارزش‌های پیشنهادی | مذاکره (چانه‌زنی) | قیمت مذاکره شده بین دو یا چند شریک بسته به قدرت مذاکره و یا مهارت‌های مذاکره | ||
| بر اساس ویژگی‌های محصول | قیمت به کیفیت یا ویژگی‌های ارزش پیشنهادی بستگی دارد | مدیریت بازده | قیمت به میزان موجودی و زمان خرید بستگی دارد (مثلاً برای منابع محدودی از قبیل اتاق‌های هتل یا صندلی‌های هواپیما) | ||
| بر اساس بخش مشتری | قیمت به نوع و مشخصات بخش مشتری بستگی دارد | بازار آنی | به‌صورت پویا و بر اساس عرضه و تقاضا تعیین می‌گردد | ||
| بر اساس مقدار | قیمت به مقدار خرید مشتری بستگی دارد | مزایده‌ها | نتیجه مبالغ پیشنهادی رقابتی، قیمت را تعیین می‌کند | ||
سؤالات بخش جریان درآمدی
- مشتریان شما واقعاً برای چه ارزشی تمایل به پرداخت پول دارند؟
- آنها در حال حاضر برای چه چیزی پول می‌پردازند؟
- چگونه پول می‌پردازند؟
- ترجیح می‌دهند چگونه پرداخت کنند؟
- ما چند مدل در آمدی داریم؟
- هر جریان درآمدی چه سهمی از کل درآمدها را به خود اختصاص می‌دهد؟
- سازوکار قیمت‌گذاری شما کدام است؟ مقطوع یا پویا؟ نوع یا انواع آن را مشخص کنید.
