چرا باید مشتری از شما بخرد؟
ارزش‌های پیشنهادی به مشتریان
بسته‌ای از کالا و خدمات و محصولات ارزش‌محور را توصیف می‌کند که برای رفع نیازهای یک بخش از مشتری ارائه و خلق ارزش و رضایتمندی می‌کند. ایده و فعالیتی که ارزش خاصی را به کالا یا خدماتی اضافه می‌کند، ارزش پیشنهادی دلیل ترجیح یک شرکت نسبت به سایر رقبا توسط مشتریان است. در واقع مجموعه یا بسته‌ای از منافع است که شما به مشتریان پیشنهاد می‌دهید که این پیشنهادهای ارزشمند می‌تواند نوآورانه، جدید، خلاقانه، متمایز از عموم باش و یا حتی مشابه پیشنهادهای متداول بازار بوده؛ اما دارای تمایزات و مزایای خاص است.
ارزش چیست؟ افزودن چیزی به کالا و خدمات که باعث افزایش سودمندی، کارایی و سرعت رفع نیاز از مشتری شده و حتی منحصر به شما بوده و نمونه مشابه نداشته یا حداقل کمیاب باشد.
به بیان دیگر ارزش تعادل بین هزینه صرف شده توسط مشتری برای دریافت محصول با میزان رضایت کسب شده از استفاده آن است.
4 دسته ایجاد ارزش پیشنهادی برای مشتریان
- ایجاد ارزش عملیاتی یا کاربرد محصول: استفاده آسان – سرعت عملکرد و صرفه‌جویی در وقت – به‌صرفه بدن و ایجاد درآمدی – کاهش هزینه
- ایجاد ارزش احساسی: شخصی و منحصربه‌فرد برای مشتری – ایجاد انگیزه برای استفاده یا انجام کار – لذت زیبایی – جذابیت مالکیت
- تغییر سبک زندگی: کاهش اضطراب – سلامتی جسم – سلامت روان – سرگرمی و شادی – افزایش آرامش و رفاه – انگیزه عمومی برای زندگی – ایجاد عادت رفتاری مثبت
- اثر اجتماعی: جلب‌توجه دیگران – افزایش اعتبار – مسئولیت اجتماعی – عضویت در یک گروه خاص – ایجاد احترام اجتماعی
نکات مهم خلق ارزش
- برای خلق یک ارزش واقعی نیاز دارید تا در بخش اول بوم کسب‌وکار مشتریان خود را کاملاً دقیق بشناسید. آیا ارزش ایجاد شده واقعاً از طرف آنها استقبال می‌شود؟
- مزیت و ویژگی محصولات شما چیست؟
ویژگی محصول: به خصوصیت ذاتی و کاری که یک محصول انجام می‌دهد ویژگی محصول گفته می‌شود.
مزیت محصول: نتایج ویژه‌ای که محصول برای مشتری ایجاد می‌کند مزیت گفته می‌شود.
مثال: یک کاپشن بچه گونه ویژگی محافظت کودک در برابر سرما در فصل زمستان را دارد درحالی‌که مزیت آن می‌تواند سهولت در پوشاندن به کودک و زیبایی طرح منحصربه‌فرد آن باشد.
- مزیت و ویژگی منحصربه‌فرد که کسب‌وکار شما به محصولات اضافه نموده چیست؟
سؤالات بخش ارزش پیشنهادی
- چه کالا یا خدماتی را به هر بخش از مشتری ارائه می‌کنید؟
- چه ارزش‌هایی را برای مشتریان با کالا و خدمات خود ایجاد می‌کنید؟
- چه نیازهایی از مشتریان خود را برآورده می‌کنید؟
- به حل کدام یک از مشکلات مشتریان خود کمک می‌کنید؟
- چه بسته‌ای از کالا و خدمات را به هر بخش از مشتریان پیشنهاد می‌دهید؟
- وجه تمایز کالا یا خدمات شما نسبت به رقبا چیست؟ چرا باید مشتری شمارا انتخاب کند؟
- چه مزیت‌ها و ارزش‌های دیگری می‌توانید ایجاد کنید؟
- چگونه خواسته‌ها را به نیاز و نیازها را به درخواست مشتری تبدیل می‌کنید؟
مثال ارزش‌ها: تازگی – عملکرد – سفارش سازی – طراحی – برند و مقام و منزلت شما – قیمت – کاهش هزینه – کاهش ریسک – راحتی و….
